Glenn van der Burg (Host): Hoe geef je richting aan verandering? Hoe maak je impact met visie, leiderschap en innovatie? Je hoort het op het podcastkanaal New Business Radio. Listen Today, Lead Tomorrow. Hier vind je al onze programma's voor businessshapers. Met gesprekken met leiders, ondernemers en vernieuwers die hun organisatie klaarmaken voor de volgende sprong. Check je favoriete podcastplatform en abonneer je op New Business Radio. Listen Today, Lead Tomorrow. People Power met Glenn van der Burg. People Power is een programma over de kracht van mensen in organisaties. Met interviews en laatste inzichten voor betere prestaties en gelukkige mensen. Deze week gaat Glenn van der Burg in gesprek met... Pacelle van Goethem is de gast, schrijver, spreker en expert in overtuigen. Er zijn geweldige ideeën die nooit gehoord worden. Briljante mensen die niet begrepen worden. Aardige mensen die genuanceerd vertellen en bestempeld worden als minder daadkrachtig of zelfs als twijfelaars. En daarnaast zit iemand met een minder goed plan, maar die het krachtig en aanstekelijk kan brengen. Herken je dat? Klaar ermee, zegt Pacelle. Het is het einde van de grote bek. Tijd voor de sympathieke, weldenkende mens. De wereld zit te springen op al die goede ideeën van die sympathieke mensen. En die ideeën vragen om overtuigingskracht. Dus schreef zij het boek Macht aan de aardige mens. Dat is namelijk de titel van het nieuwe boek van Pacelle van Goethem, overtuigingspsycholoog met een missie. Wat is haar missie? En hoe moet het nu verder met die aardige mens en die goede ideeën? Nou, dat hoor je vandaag allemaal in deze aflevering van People Power. Wil je de nieuwste afleveringen via WhatsApp? Sla ons nummer dan op onder je contactpersonen: 0645 667548. En stuur ons een berichtje met je naam en podcast aan. En dan krijg je de nieuwste afleveringen. Gewoon makkelijk in je WhatsApp. Fijn dat je luistert naar People Power. Dit is Nieuw Business Radio.
Glenn van der Burg (Host): Zo, Pacelle. Fijn dat je er bent.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Nou, leuk. Fijn dat we er zijn. Op het allerlaatste moment bedacht. Want vorige week kon het zomaar. Ja, er viel iemand uit. En dat heeft zo moeten zijn. En bij mij viel ook iets uit.
Glenn van der Burg (Host): Oh ja, daarom. Zo zien we maar weer. En dan komt het bij elkaar. En dan wordt het heel leuk. Dat is de belofte die wij nu samen doen. We leggen de lat meteen gewoon maximaal. Ik vertelde het al even in de intro. Overtuigingspsychologisch. Je hebt verstand van het overtuigen van mensen. Dat kun je natuurlijk voor evil gebruiken. Maar dat wil jij niet. Want jij gaat het voor het goede gebruiken. Want je hebt een missie. Wat is je missie?
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): De missie is dat alle goede ideeën in deze wereld worden gehoord. Zoals jij net zei, de wereld zit springen om geweldige ideeën en er zijn mensen die niet gehoord worden. En ik ben mijn leven lang eigenlijk al geïntrigeerd door dat feit dat er gewoon mensen zijn met een grote mond die vooraan staan. Niet per se het beste idee hoeven te hebben, maar dan toch met de hoofdprijs vandoor gaan. En dan zie je daarnaast iemand zitten met een geweldig idee. Nou dat weet je, Albert Einstein is ooit door vier universiteiten of faculteiten afgewezen. En dat is wel goed gekomen. Maar je kan je toch afvragen, hoe bestaat dat? En dat heb ik dus willen onderzoeken. En de Beatles, ook afgewezen.
Glenn van der Burg (Host): Ook afgewezen, precies. Beatles, je had er maar nee tegen hebben gezegd.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Precies. En dus stel je eens voor hoeveel geweldige ideeën er zijn op deze wereld die we nooit horen. Dus ik zou maar willen beijveren voor mensen met briljante ideeën. Dus ik ben twee dingen gaan onderzoeken. Ten eerste, wat gebeurt in hersenen als we overtuigd raken? Dus wat is eigenlijk de hefboom? Wat moet je misschien wel doen om mensen mee te krijgen en wat ik ook ben gaan onderzoeken is wat dan mensen doen die zeer succesvol zijn en overtuigen. Wat doen organisaties die zeer succesvol zijn en wat zijn boodschappen die zeer succesvol zijn waar mensen van overeind schieten en denken ja, dit geloof ik of hier wil ik over nadenken.
Glenn van der Burg (Host): Moet ik gelijk denken aan het boek wat ik las van Cialdini. Jouw vast ook niet onbekende Robert Cialdini, die Influence, dat is net weer even anders dan overtuigen volgens mij, maar daar gaan we zo vast wel over hebben. Die heeft zijn boek geschreven om mensen te helpen zodat ze niet beïnvloed zouden worden door allerlei reclame mensen. Maar hij heeft zijn geld wel verdiend met het helpen van allerlei reclame mensen. Dus hoe maak jij daar dan onderscheid in? Want je wil die aardige mens helpen. Maar ja, jouw boek wordt ook gelezen door diegene die misschien nog beter wordt in dat slechte ideeën brengen.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Zo is dat. Dus ik heb overwogen om ook te zeggen bij mijn boeken, mag alleen gelezen worden door aardige mensen. Zo'n stickertje erop. Zou wel heel leuk zijn. En dat kan ik ook niet voorkomen. Kijk, als ik nou kan extraheren, wat zijn dan de best practices? En kunnen we die geven aan mensen met goede ideeën? Er zijn natuurlijk mensen die zeggen, nou doe mij maar een paar tips. Ik kom daarmee ook verder en ik heb niet de beste intenties. Daar kan ik niet in onderscheid maken. En dan ga ik, hou ik op met erover te zeuren. Maar maak je er wel eens keuzes in? Dat je gebeld wordt door een evil corporation.
Glenn van der Burg (Host): Ik durf niet zo snel één te zeggen, maar iedereen komt dan altijd met Shell. Want die zijn de wereld naar de knoppen aan het helpen volgens velen. Volgens mij doen ze ook best goede dingen. Maar is er een partij waarvan je zegt van nee.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Er zijn mensen waar ik wel eens nee tegen heb gezegd. En vanuit de gedachte dat je de aardige mens wil helpen. Ja, en er is vraag genoeg. Nee, graag help ik. Kijk, er zijn... Cialdini noem jij net. Eén van mijn grote helden van wie niet, zeg maar, in dit vak. Hij beveelt jouw boek zelfs aan. Hij beveelt mijn boek zelfs aan. Ik heb de enorme eer om elk jaar met hem op de planken te staan. Toen ik dat boek las, dat zal jij misschien ook hebben gehad ooit, ik moest ongelooflijk grinneken. Er zijn heel veel sociaal psychologen die fantastische onderzoeken hebben gedaan. Ik sta dus op heel grote schouders, maar ik dacht, de sociaal psychologie laat zien dat wij soms heel volgzaam zijn als mens. En toch dacht ik, het is niet altijd waar. Dus je kunt naar de Milgram-experimenten zijn gegaan ooit. Ik weet niet, ben je daar ooit vrijwillig in geweest?
Glenn van der Burg (Host): Ja, ik stond voor de deur. Dus dat kan je doen, maar je hoeft daar niet naar binnen. Sterker nog, je kunt naar binnen gaan en bevangen worden door de koorts. Oh, hier is schaarste en hier is een groep en die wil dit allemaal. Maar je kunt er toe blijven nadenken.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Dus ik dacht, ik wil het snappen. Ik wil kunnen verklaren wat weten wij nu wat we weten over het brein. Wat weten wij nu vanuit de neuropsychologie dat verklaart dat wij soms wel ontvankelijk zijn en dat we inderdaad al die volgzame dingen doen. Maar het is natuurlijk een heel beperkte vorm van overtuigen. Het is natuurlijk nog zoiets als overtuigen, terwijl je echt blijft nadenken en onderhandelt. Wat is, wanneer gaat het over overtuigen? Wat zorgt ervoor dat het overtuigen is?
Glenn van der Burg (Host): Je bedoelt eigenlijk meer een definitief verschil met individuele invloeden.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Kijk, als ik al iets wil, dan hoef je mij niet te overtuigen. Of ik wil het niet, of ik wil het nog niet. Ik noem overtuigen zeg maar dat je met iemand instemt. En invloed eigenlijk een veel grotere verzameling. Invloed noem ik eigenlijk het effect dat iets of iemand op je heeft en jouw eigen invloed is. Dus het effect dat je op anderen of op een ander hebt. Overdag is dat wel een deelverzameling. Overdag is die invloed waarbij een ander met je instemt. Jaja, dus jij hebt een voorstel of een idee of je wil iets. Terwijl invloed, dan kan je misschien niet bereiken wat je wil bereiken. Dat je jeuk krijgt van iemand ofzo.
Glenn van der Burg (Host): Ik denk toch niet dat dat mijn invloed op jou is. Het kan zijn dat je heel hard wil wegrennen of dat je blij wordt van iemand of in een situatie. Dat kan generieker zijn dan alleen dat je met een mening instemt. Dat zou ik dan overduigen willen noemen. En dat kan natuurlijk iets zijn waarbij je gewoon gedachteloos met iemand instemt.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Nou, als Glenn dat zegt, dan zal het wel zo zijn. Meestal is dat zo. Maar er kan natuurlijk nog iets zijn dat je denkt, ik denk daar eerst eens even over na. En dat heb ik willen onderzoeken. En dan komt daar dus na heel veel onderzoek uit. Wat is dan eigenlijk het geheim van overduigen? En dat gaan we vandaag ook doen, Glenn. Begrijp ik dat goed? Of hadden we dat nog geheim?
Glenn van der Burg (Host): Ik denk het wel. Ik denk dat wij dat gaan doen. Ja, ik denk dat wij dat gaan doen. Laten we eerst even gaan naar, meestal als je dit soort gesprekken hebt, is het de leren of heb je het gewoon? Ja, dat is een geweldige vraag. Ik kom eigenlijk twee misvattingen tegen.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Want als jij nu zegt je hebt het gewoon, dan wordt het een hele korte uitzending. Ja, ik denk dat het niet zo is. Er zijn twee misvattingen over overtuigen. Zoals ik ze tegenkom in de afgelopen jaren. Het is ofwel dat mensen denken, je hebt het of je hebt het niet. En een andere misvatting is dat mensen denken, oké, maar het is eigenlijk vrij simpel. Je zorgt gewoon dat iemand in een groep is en dan gaan ze de groep volgen. Of je laat een autoriteit iets zeggen en dan volgen we ze wel. Zo weerbarstig is de praktijk dat dat niet zo is. En wat het eerste betreft, je hebt het of je hebt het niet, het lijkt gewoon niet waar. Had jij het?
Glenn van der Burg (Host): Nee, helemaal niet. Nee. Want jij bent spreker van beroep. Dat is een van de dingen die je doet. Dan sta je op een podium en dan moet mensen toch wel jou geloven. Want als ze aan het eind denken, nou ze heeft er heel veel verteld, maar ik geloof er niks van. Nee, er zijn mensen die het van natuur hebben, kinderen bijvoorbeeld. Het is voor mij heel interessant om te kijken welke mensen zijn overtuigend. Wat doen die dan? Er zijn heel veel kinderen die super overtuigend zijn. Ik ben opgegroeid in Twente en ik woonde ergens in Amdelde. Mensen kennen ondertussen het knooppunt Aselo, maar dat was echt een bocht in de weg. We woonden naast het bos. Aan de andere kant was het dorpsschooltje daar. Daar zaten geloof ik dertig kinderen op. En daar woon ik met mijn broers, naast het dorpsschooltje. En aan de andere kant van de dorpsschool woonde meester Asse. Meester Asse was echt de epitome van charisma. Deze man liep daar gewoon in de backdrop met bossen en koeien en zandwegen. Daar liep hij dan gewoon vol in pakken, alsof hij zo van de Godfather ziet. Hij was echt de dorpsschoolhoofd. Hij was de schoolhoofd, maar daar kwamen dus iedereen ook voor advies. Dus of mensen nou ziek vee hadden, of ze kochten land aan, of ze hadden ruzie thuis, dan gingen ze naar meester Asse. En dat was dus echt zeg maar, ik noem het wel eens de ideale combinatie tussen Ronald Reagan, John Wayne en de Paus. Dus dat was meester Asse. En hij had dus heel veel charisma en iedereen keek tegen hem op. En hij was ook een geweldige leraar, dus hij vertelde mooie verhalen. En het leuke, denk ik, was dat hij niet alleen zelf veel charisma had, maar hij zag ons ook echt staan. Dus hij heeft ons enorm aangemoedigd om dat te doen waar je goed in bent of waar wat bij je past. Dus hij heeft ook wel mij aangemoedigd, mijn broers, om te gaan studeren bijvoorbeeld. En ja, dat is leuk om te denken, wat had hij dan dat hem zo krachtig maakt? Ja, en ik werd oud. Ik was zelf gewoon een heel verlegen kind. Dus ik zei niet zoveel. En als ik al wat zei, dan begrepen mensen meestal niet wat ik zei. Dus ik herinner me helemaal niet dat ik dat dan had. Dat ik het had. Dus ik zag wel heel veel mensen die dat hadden. En dan zag ik bijvoorbeeld mensen iets voorstellen in een vergadering. Toen dacht ik, dit is best wel dom. Of ik hoorde dan daarnaast iemand zeggen die echt een heel goed idee had, maar dat werd dan niet gehoord. Ik ben dus dat uiteindelijk gaan bestuderen. Daar heb ik een aantal studies voor gedaan. Een soort niche waarin je denkt, hoe nerdy kan je zijn? Dat vind ik echt heel leuk om dat eruit te puzzelen. Oké, er zijn dus kennelijk dingen die die mensen met elkaar gemeen hebben, die heel succesvol zijn. En op een gegeven moment kreeg ik ook een praktijk, een overtuigingskracht, die heb ik nog steeds. En dat gaat natuurlijk allemaal onder de radar zijn. Maar heel weinig mensen die bij mij komen en zeggen, kijk wat ik nou wil. Ik wil wat overtuigender zijn. En vaak de meest overtuigende mensen die komen juist. Maar even, we gaan zo in op wat het precies is.
Glenn van der Burg (Host): Maar waar ik benieuwd naar ben, hoe ben je daar zelf, met jezelf mee aan de slag te gaan? Want je bent uiteindelijk, ben je ja, heb je er je vak van gemaakt, maar ben je ook op het podium geklommen waarbij je dat ook moet gaan doen?
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Ja, in weerwil van mezelf. Ik vind het heel leuk om over dit vak te praten. Wat mij op een gegeven moment enorm, wat ik een openbaring vond, was te ontdekken dat mensen in een zaal eigenlijk helemaal niet zo geïnteresseerd zijn in de spreker. Ik vind het altijd heel leuk als mensen mij aardig vinden, maar in principe komt mensen natuurlijk maar voor één ding. De borrel. In a very distant second, is natuurlijk, zij komen voor zichzelf. Ze willen daar iets leren of ze willen een goede tijd hebben, weet ik wat. Dus dacht ik, oh, maar dat is lekker. Het soort ondragelijk lichtheid van het bestaan, zeg maar. Het doet helemaal niet toe wie ik ben of wat. Ik bedoel, als ik maar wat zinnigs kon brengen, dan is iedereen gelukkig. En dat ontsloeg mij van een hele hoop, ja, weet ik veel. Ik dacht, nou, dan gaan we dat toch gewoon doen. Want ik vertel heel graag over mijn vak.
Glenn van der Burg (Host): Ja ja, dus je hebt het een beetje los van jezelf als persoon gemaakt. Zo van, ik moet daar interessant zijn, want anders sta ik daar niks te doen. Dan vinden mensen dat raar. En toen dacht je, het gaat om de inhoud, het gaat om wat ik ze meegeef, dat ze iets leren. En toen ging het ineens wel. Ik hoef niet per se op een podium, dacht ik. Dus ik heb niet in heten een soort drang. Ik treed bijvoorbeeld ook op met muziek. Maar ik vind het werken in de studio net zo leuk per se als om nooit te vertellen dit hardop hoor. Maar ik vind het muziek maken leuk. Nou dat heb ik ook met het spreken over mijn vak vind ik heel leuk. En toen ontdekte ik overigens wel als ik op het podium sta vind ik echt heel erg leuk. Dus het is ook wel leuker dan ik dacht. Het is echt gaaf als mensen daar zitten en denken oh man dit is een goede tip.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Ja, je hebt ineens invloed, wil ik zeggen. Toch? Ineens invloed. Toch?
Glenn van der Burg (Host): Want dat is het. Zit daar het verschil dan ook in? En dan gaan we straks naar wat is het dan? Want dan is het invloed als je voor een hele grote groep staat en je vertelt van alles en nog wat en iemand doet dus een keer ergens wat. En als je een pitch moet geven om je product te verkopen, dan probeer je te overtuigen. Want dan gaat het ook om dat ene ding.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Ja, ik denk dat dat een enorm feest, bijvoorbeeld ook om mensen te horen lachen in zo'n zaal. Daar kan heel weinig tegenop. En een van de allermooiste complimenten die ik ooit kreeg, dat was in de Brabanthallen, was ook voor HR-mensen trouwens. Ik weet dat er veel HR-mensen luisteren. En nadien wilden wat mensen boeken laten signeren en ik zag zo in mijn ooghoek dat er achteraan in de rij was iemand en die sloot steeds weer achteraan. Zij ging steeds weer, nee gaat u maar, gaat u maar voor. En uiteindelijk kwam ze dus bij mij met haar boek om te laten signeren en toen zei ze, ik wilde even wat extra tijd, want ik ben de enige bij ons thuis die uw boek nog niet gelezen heeft en zwanger met haar gezin. En ze zei, mijn zoon Joris, 18 jaar, heeft mij uitdrukkelijk verplicht om tegen je te zeggen dat hij vorige week zijn wiskundeexamen heeft gehaald, omdat hij jouw boek heeft gelezen. En toen dacht ik, ja, dan kan ik nu stoppen. Dit is echt, heel veel beter wordt het niet. En ook een prachtig moment om te vertellen dat we straks jullie echt gaan vertellen hoe het dan in elkaar zit.
Glenn van der Burg (Host): En dat hoor je zo. People Power op Nieuw Business Radio. Ja, natuurlijk luister ik naar People Power. Het is onmisbaar voor iedereen die nadenkt en werkt met mensen in organisaties. Was getekend, Jeroen Buscher. Doei.
Glenn van der Burg (Host): People Power met Glenn van der Burg. Met Pacelle van Goethem in de studio. We praten over overtuigen, want daar heeft ze heel veel verstand van. Sterker nog, daar wordt ze elke ochtend mee wakker en gaat ze mee naar bed. Daar leeft ze voor. Naast nog heel veel andere dingen, zoals lekkere whisky, weten we ondertussen. Sing-a-lot. Ja, is er iets anders niet met een blend aankomen bij jou. Als je al hebt gehad over overtuigen wat het is of je het kan leren, antwoord ja. En waar ik eigenlijk nu naartoe wil is wat je daaraan kan doen. Want waar zijn mensen vatbaar voor, gevoelig voor? Hoe kun je ze daarin, hoe kun je ze overtuigen? Dat is nogal een vraag, want daar heb je een boekenkast over volgeschreven, maar help ons een beetje op weg. Wat het grote geheim blijkt te zijn, drumroll, is dat je de ander ontspant. How? That's it. En dat betekent eigenlijk drie dingen. Dat je hun prefrontale cortex iets moet voorspiegelen waardoor die denkt, ah, dit ken ik. Dit is precies zoals iemand moet doen. Dus wat de prefrontale cortex van de ander verwacht. Dan moet je ons even helpen die niet in de neurowetenschappers is. Welk stukje van ons brein is dat?
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Dat zit boven onze ogen. Daar zitten onze herinneringen. Dat wil zeggen onze meningen over de herinneringen. Hoe kijken wij naar de wereld? Wat vinden wij normaal? Hoe moet de wereld draaien? Onze overtuigingen zitten prefrontaal. Dus als jij iemand overtuigt, dan moet eigenlijk hun prefrontale cortex denken. Ja, zo moet iemand doen. Dit is normaal. Zo moet een organisatie doen. Of zo moet een boodschap klinken. Dit is wat ik verwacht. Dit is oké. Want dan is het veilig? Dan voelt het veilig. Dan is het oké. Eigenlijk veilig zit nog op een andere plek. Dat is het tweede. Hun hippocampus denk, dat zit meer, we hebben meer limbisch. Tuurlijk.
Glenn van der Burg (Host): Daar zit ons, dat weet je. Er zit veel meer limbisch, dat weet je. Dat is wel jammer van radio. Het zit dieper in je brein. Het zit meer richting je nek. Voor mensen die luisteren onderweg, niet de berm in slingeren.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Daar zitten onze herinneringen. De hippocampus herinnert zich iets en dat geeft ons een veilig gevoel. Als onze hippocampus iets ziet binnenkomen en denkt dit ziet er vertrouwd uit, dan voelt dat veilig. Ja, dan doet die niks. Dan doet hij niks. Sterker nog, hij geeft eigenlijk wel aanleiding om de prefrontale corticitis harder te laten werken. En dat is al bij een neutrale stimulus. Wij voelen ons lekker als we iets herkennen. Als we iets denken, oh het ziet er vertrouwd uit. En op het moment dat het niet alleen een neutrale stimulus is, maar zelfs een heel prettige herinnering oproept, dan komen er steeds meer gelukshormonen voor. En die zorgen ervoor dat de prefrontale cortex harder werkt. Met andere woorden, wij zijn slimmer als we ontspannen zijn. Als wij iets zien dat ons vertrouwd en prettig voorkomt. En dat is wat je wilt als je je overtuigt. En wat je niet wilt als de derde is dat de amygdala aanslaat. Die kennen we ook allemaal. Dat zit ook limbisch en daar zitten onze vervelende herinneringen op geslagen. Als ons amygdala iets kent in de omgeving en denkt, oh mijn god, dit kan gevaar opleveren of dit is heel vervelend of saai of arrogant prick, zeg maar, dan komen er stresshormonen vrij. En die zorgen ervoor eigenlijk dat onze denkende brein niet meer werkt. Dus dat is wat je moet doen. Dan gaan de hakken in het zand. Dan is iemand überhaupt niet gevoelig voor wat je zegt.
Glenn van der Burg (Host): Niet open voor wat de ander zegt. Dus dat is wat je moet doen. Ik doe even de vertaling voor mezelf. Als ik het niet meer snap, dan snapt de luisteraar het wel. Maar dan ga ik straks frustreert het volgende uur en dat kunnen we niet hebben. Dus je moet er in ieder geval voor zorgen dat dat iemand ontspannen is, want dan werken zijn luisterhersen het beste.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Ja. En dan staat hij het meest open voor jouw boodschap. Exact. Oké. Precies. Vijf punten. En dan is er nog één ding, want dan zou je kunnen zeggen, dan staat de ander open voor wat je te zeggen hebt. Of open voor wat jouw organisatie te zeggen heeft. En dan kan hij het nog steeds een stom idee vinden. Maar of het een goed of slecht idee is, hangt dus eerst van het feit of ik überhaupt ontspannen ben.
Glenn van der Burg (Host): Juist. Want als ik niet ontspannen ben, vergeet het maar. Dan kun je nog met de gouden ei aankomen. Dat werkt gewoon niet. Ja. Oké. Dan is daarop nog één andere stap. Zal uitmaken hoe we reageren. Hoe belangrijk we het onderwerp vinden. Oké. En als we iets onbelangrijk vinden en de ander komt ons overtuigend over. Dan zou ik denken prima als jij dat zegt. Ja, dat is goed. Als ik er maar geen last van heb. Als ik er maar geen last van heb. En bij een belangrijk onderwerp zullen we er misschien over nadenken. Misschien eerst onderhandelen. En dan eventueel instemmen. Dus dat zijn twee vormen van overtuiging. Op het moment dat wij een onderwerp onbelangrijk vinden... en de ander komt ons niet voor als iets dat we verwachten. Dan voelen we een zekere vorm van verzet. En dan denk je nou gewoon laten praten. Talk to the hand. Maakt niks uit. En diezelfde persoon waar we dus niet op aanslaan, waar we verzet bij voelen... En we vinden het een belangrijk onderwerp, daar zullen we actief tegen stribbelen. Fight flight free zit daar. Maar goed, een goede onderhandeling of een goed debat, dan sta je allebei wijd open voor meningen van anderen.
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Ja, en dan ga je dus ook zoeken. Dan ga je zoeken naar wat heb ik hier aan? Is dit voor mij interessant? Dus dan ben je nieuwsgierig eigenlijk.
Glenn van der Burg (Host): Ja, dat is echt de ideale wereld waar de inhoud een rol speelt. Maar daar hoort natuurlijk ook bij dat een ander jou mogelijk overtuigt of dat je samen tot een beter plan komt. Weet je wat nou het gekke is? Nu je dat zo zegt. Je moet zorgen dat de ander ontspannen is. Dat ie iets krijgt wat hij verwacht van jou. En dan denk ik, maar dan zijn aardige mensen toch ernstig in het voordeel. Want die zijn aardig en daar hoef je niet bang voor te zijn. Terwijl zo'n gorilla-aap, man meestal, daarvan denk je...
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Ja, en dit is dus precies waarom ik zeg, wat je moet doen is de ander ontspannen. En dat betekent dat je iets moet doen dat de ander verwacht. Dus dat haalt enorm af van de rol die iemand heeft. Wat daar dan in past. En we hebben natuurlijk een president momenteel in de Verenigde Staten. Die is meer dat Bokito-Gorilla-achtige laten zien. En veel mensen vinden dat passen bij een leider.
Glenn van der Burg (Host): Aha. Ja, kan dat. Want een leider zegt waar we naartoe gaan. Een leider zegt waar we naartoe gaan. En die zegt niet, we leven in een ingewikkelde wereld, ik weet het ook niet. Dus zeg maar het democratische, zeer intellectuele leiderschap dat Mark Rutte laat zien, dat is niet voor iedereen meteen herkenbaar als, dat heeft echte autoriteit, dat is veel sympathieker eigenlijk. Ik denk dat Donald Trump in Nederland ook geen schijnvakant zou maken, met zijn stijl van leiding geven. Maar de Achilleshiel is, en jij zegt, het zijn aardige mensen, is dat niet hun voordeel?
Pacelle van Goethem (Schrijver, spreker, expert in overtuigen): Ja, natuurlijk. Heel veel beter dan dat mensen je aardig vinden, wordt het überhaupt niet. En in sommige rollen heb je misschien extra autoriteit nodig. Maar je noemde je autoriteit, dus daar kan je aan werken door een mooi pak aan te doen of jezelf dokter anders of dokter te noemen. Dat helpt een klein beetje nog steeds. Dat is een van de redenen waarom ik